Concentrati sulla Canna e non sul Pesce – L’importanza dei Contatti

Quando parliamo di vendita a Startle reazioni mi incuriosiscono sempre. Nel senso che è curioso secondo me che nel nostro mondo gli importanti valori di ‘aiuto’ e di ‘dedizione al prossimo’ sovente si accompagnino al rifiuto del termine vendita.
Non ci sarebbe nulla di male, se non fosse che i nostri studi (impegnativi in termini di tempo, fatica e soldi) non porteranno per loro natura ad un impiego da dipendente, bensì proprio ad un’attività imprenditoriale in cui curare la vendita si rivela indispensabile, se vogliamo evitare insoddisfazioni o addirittura fallimenti.

Scherzando, dico sovente che sarebbe più facile insegnare il marketing ai gommisti, eppure la sfida è proprio questa: far conoscere la Vendita proprio agli Operatori dell’Aiuto e della Relazione, agli Operatori Olistici, i Professionisti del Benessere, ecc…, fino a farla diventare appassionante.

Una delle cose su cui faccio riflettere durante le lezioni è la distinzione fra contatto, curioso, interessato, trattativa, vendita. Ovvero (semplificando nella misura che serve alla nostra tipologia di attività) i vari livelli di interazione con chi segue il nostro lavoro e con cui creiamo una relazione che cresce e si sviluppa passando man mano i vari Livelli della Fiducia.

Il contatto non è (ancora) una vendita

Ho sovente a che fare con Operatori che si affliggono e disperano per una vendita mancata e ne parlano con sofferenza.
Le reazioni che colgo ad una ‘mancata vendita’ di solito sono di due tipi: l’Operatore o si arrabbia con il mancato cliente (non comprendendo il motivo del rifiuto d’acquisto, convinto come si è del mancato beneficio di chi rifiuta il suo aiuto), o si affligge al punto da smettere di compiere altre azioni per farsi conoscere, allargare il mercato e trovare nuovi clienti.
Queste due reazioni a mio avviso sono un grave errore e producono effetti che vanno nella direzione esattamente opposta.
In realtà c’è una relazione matematica tra il numero di contatti e la vendita ed è bene sapere come funziona questa regola, che fa parte di quella che io chiamo danza della vendita.
I rapporti e le percentuali possono variare da settore a settore, eppure l’idea è questa: per ogni vendita andata a buon fine, devo aver fatto tre offerte personalizzate, per ogni offerta personalizzata devo aver risposto a tre richieste di informazioni, per ogni richieste di informazioni devo aver fatto sapere del mio lavoro a 100 persone.

Raccontata al contrario, per ogni 1000 persone che sanno che ci sono, una sceglierà di acquistare da me.

 

Da questo fatto (che come ho detto può variare nei rapporti e non nella sostanza) ne derivano alcune riflessioni:

  1. Che l’attenzione va posta sul numero (quotidiano, mensile, annuale) dei contatti (la canna)
  2. Che se ho lavorato bene sul numero dei contatti, la danza della vendita farà il resto e il cliente arriverà per calcolo matematico
  3. Che ogni due che non comprano uno compra
  4. Che ogni vendita mancata (quei non clienti che avranno risposto no) è una gioia e non una pena: significa che il mio lavoro sta procedendo come previsto, un tot di non vendite per arrivare alla vendita prevista.

Cura (tutti i giorni) i contatti e avrai il giusto numero di clienti

Ecco che si comprende che arrabbiarsi o affliggersi per una vendita mancata, non solo è uno spreco di energie, è soprattutto un errore di valutazione: basterà completare il lavoro portando a termine le altre trattative per veder valorizzato tutto ciò che abbiamo fatto.
Se non abbiamo clienti è perché non abbiamo realizzato un numero sufficiente di contatti, non perché qualcosa è andato storto con quel cliente (che se avesse acquistato quel pacchetto di massaggi quel giorno…).
Ne consegue che nessun altro ragionamento va fatto sul nostro Servizio d’Offerta (il SDO, fatto di tutti gli elementi che compongono il nostro lavoro, dal servizio, al prezzo, ai servizi aggiuntivi, il post vendita, la trattativa ecc ecc… a di cui parliamo diffusamente a Start) se prima non siamo assolutamente certi di aver contattato efficacemente un numero sufficiente di persone.

La Danza della Vendita

Ti accorgerai che se hai lavorato bene con i contatti, i clienti arriveranno da soli seguendo un ritmo fluido e naturale. Tanto vale prendersela comoda a stare ad osservare: se hai lavorato bene sul tuo personal branding, hai curato i tuoi servizi, tutti gli aspetti del tuo SDO e ora ti stai dando da fare con i contatti, i clienti arriveranno.
Alla fine ti accorgerai che assecondare la Danza della Vendita sarà più piacevole che accanirti con quel dato cliente, che occuparti della Canna sarà più semplice che puntare su ‘quel’ pesce.
Noi non abbiamo tanto tempo da dedicare alla vendita (come a nessun altro comparto della nostra azienda se nona quello della ‘produzione’, dato che il nostro lavoro si svolge la maggior parte del tempo ad occuparci del nostro cliente, in sessione con lui) e quindi è bene organizzare con cura e in anticipo come occuparsi dei contatti, come aumentarli, selezionarli, archiviarli, proteggerli e far loro sapere con la giusta cadenza del nostro lavoro.

Come faccio a sapere che mi sto prendendo la giusta cura dei miei contatti?

Se ti stai chiedendo se sta facendo le cose giuste rispetto ai tuoi contatti, verifica se:

  1. Consideri ogni occasione come buona per raccoglierli (anche a cena fra amici)
  2. Prendi nota di nome, cognome, mail, numero di telefono e chiedi l’autorizzazione al trattamento dei dati
  3. Hai un sistema organizzato e ordinato per archiviarli
  4. Li tieni aggiornati con regolarità (annoti per ogni contatto ogni informazione utile alla trattativa e alla vendita)
  5. Fai il backup
  6. Hai un planning ragionato sulle azioni (social, blog, newsletter, presentazioni/conferenze, solleciti, feedback post vendita…)
  7. Anche oggi hai agito sui tuoi contatti

 

Questo post ti ha… (qualcosa tipo incuriosito, preoccupato, interessato…?)
Scrivimi, questo è proprio ciò di cui mi occupo a Durga, insieme ad Ambra Caramatti e a tutti i miei collaboratori, per rinforzare il nostro lavoro e fare in modo che si possa vivere bene e soddisfatti facendo ciò in cui crediamo e che rappresenta i nostri valori.

Valeria [email protected]

 

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