La Diabolica Vendita

Chi vende ‘sbaglia’?

‘Se potessimo insegnare il marketing ai gommisti sarebbe molto più facile.’ Rido pensando che chi mi conosce mi ha sentito ripetere questa frase altre volte…

Intanto chiedo scusa ai gommisti per essermi fatta prestare la loro categoria per formulare il mio esempio. Il motivo è semplice: ritengo che nessun gommista troverebbe disdicevole dichiarare che fa quel che fa per vendere le sue gomme. Sono quasi certa che tutti i gommisti accoglierebbero con entusiasmo un’idea nuova per riuscire a venderne di più.

 

 

‘Qui da noi’, invece le cose sono diverse.
È molto interessante notare che invece nel mondo degli Operatori Olistici la vendita ha diffusamente una valenza negativa, gli si assegnano valori quasi vagamente diabolici, convinti il più delle volte che il nostro lavoro debba starsene ben alla larga.
È comune sentir commentare l’azione (o la comunicazione) di un Operatore Olistico, giudicandola come qualcosa di disdicevole perché viene liquidata come esplicitamente commerciale. Insomma, l’avversione per la vendita è reale nel mondo degli Operatori Olistici.

Vendita VS Aiuto?

Si può tranquillamente affermare che molti di noi provano un’avversione mentale ed emotiva nei confronti della vendita, me ne accorgo sovente nel mio lavoro e regolarmente a lezione, quando a Start tengo la mia breve lezione che ho chiamato scherzosamente La Vendita Felice. C’è sempre qualcuno che lo dichiara, arrivando persino ad affermare che non vuole vendere, che l’unica condizione che ammette è che sia il cliente ad effettuare la richiesta del servizio, che scelga spontaneamente l’operatore, senza che questi abbia compiuto nessun atto per promuoversi.

Viene da domandarsi: perché un Gommista può sentirsi in pace a vendere le sue gomme ed un Operatore Olistico debba sentirsi a disagio a chiedere un compenso in cambio della sua prestazione e addirittura considerare ‘peccaminoso’ proporsi ad un possibile cliente?
Potremmo fare diverse riflessioni (qui a Durga la vendita e il marketing olistico sono temi cari e su cui c’è da sempre confronto), chiamare in causa convinzioni e cultura, ma non è questo ciò di cui mi voglio occupare in questo post.
Tralasciando i tanti motivi all’origine della convinzione che ‘aiuto‘ e ‘soldi‘ debbano restare ben separati, vediamo se possiamo individuare cosa possiamo fare per trovare una soluzione che metta insieme entrambi i bisogni: quello di sentirci a nostro agio con noi stessi e la nostra coscienza e quello di riuscire a pagare le bollette a fine mese.

Ci tengo a dire che non ci sarebbe tutto questo bisogno di trovare una soluzione a questa dicotomia aiuto/vendita, se non fosse che i miei colleghi ed io assistiamo continuamente ad espressioni di disagio (se non addirittura lamentele) da parte di chi si dedica al nostro magnifico lavoro con intensità e amore senza riuscire, a suo dire, a sbarcare il lunario.
Già, perché dall’altro lato della medaglia dell’avversione alla vendita, pare vi sia è il disagio di non veder riconosciuto il proprio lavoro, di non guadagnare abbastanza e di dover dunque ricercare sostentamento in altri modi, pena il dover fare i conti con un’economia forzata che mina la nostra autonomia e la nostra autostima.
Questa è la situazione assai tipica a cui assistiamo: Professionisti che si rifiutano di vendere e che si lamentano per i pochi clienti e i pochi introiti.

E le cose a cui rinunciare a causa di scarsità di clienti, si rivelano essere tante, non solo ad un livello esistenziale soddisfacente e fondato sulla libertà economica, si rinuncia anche ad attrezzare come si vorrebbe il proprio studio, a realizzare il sito e stampare brochure, a seguire corsi formativi ritenuti importanti, a creare eventi, accordi, situazioni di vari tipo per le quali occorrerebbe un investimento iniziale…e così via. L’elenco potrebbe essere ancora più lungo.

In realtà a mio avviso potrebbe bastare la riflessione che nella relazione con il nostro cliente si è sullo stesso piano, in un rapporto di equità, basato sullo scambio reciproco e con vantaggio per entrambi (il cosiddetto win/win), a metterci in pace con la richiesta di una giusta retribuzione del nostro lavoro e la messa in atto di azioni concludenti (= attivarsi alla vendita).
Dal mio personalissimo punto di vista, considerare che il nostro lavoro sia al di sopra della vendita, mi fa venire in mente che vi si assegni un valore quasi più divino che umano, avventurandoci in modalità che potrebbero pericolosamente sfociare verso una deriva dal nostro codice deontologico.
Ricordiamoci che, ben considerando le mille sfumature che richiedono le infinite specializzazioni del nostro lavoro, su una cosa siamo tutti d’accordo: l’etica che sta alla base dei tanti nostri codici deontologici è una. La nostra etica e la nostra deontologia infatti ci obbligano ad un atteggiamento empatico, che sia ben lontano dal conflitto e contemporaneamente, ricordiamocelo, dalla simpatia.
Essere empatici restando lontani dalla simpatia significa sì, entrare in contatto emotivo e di comprensione dei bisogni del nostro cliente, e allo stesso tempo ci indica di non sostituirci a lui nella risoluzione del suo problema (o disequilibrio).
Ovvero la nostra deontologia ci impone di non cadere in condizione di aiuto, semmai, (se il nostro intento professionale riesce) possiamo accompagnare verso la risoluzione, proponendo al cliente tecniche, visioni, modalità (ecc ecc) adeguate a fare in modo che le naturali capacità di risoluzione insite in ogni umano, la forza di autoguarigione, trovi modo di esprimersi nel nostro cliente. Ovvero è il Cliente che si aiuta, non siamo noi ad aiutarlo. La soluzione è già presente nella persona in difficoltà: a noi spetta il compito di facilitarne l’espressione.
Questo tra l’altro basterebbe a mio avviso a richiedere di eliminare il temine aiuto parlando della nostra professione.

Un altro ragionamento da fare è quello che un Professionista studia e investe tutta la sua vita nel suo lavoro, spende soldi e tempo per studiare, impratichirsi, aggiornarsi (oltre che a pagare l’affitto di uno studio, l’assicurazione, le tasse ecc…)
E che, a meno che non viva di rendita (la qual cosa sarebbe meravigliosa e che porterebbe il Professionista a non preoccuparsi di come fare a trovare i clienti) che non vi è motivo che non debba essere remunerato per ciò che fa, esattamente come per qualunque altro tipo di lavoro.

E se pensare al win-win non basta…

In ogni caso, a chi fatica a trovare da sé una soluzione a questo problema, ciò che consigliamo solitamente ai Professionisti che si rivolgono a noi portando questo tema, è quello di fare volontariato.
A Start proponiamo di individuare uno tempo che ciascuno può considerare equo rispetto ai suoi personali parametri (un giorno a settimana, uno al mese, una settimana all’anno…) da dedicare al volontariato oppure a prestare opera a prezzi calmierati dedicato a chi non può permettersi la tariffa piena.
Adottare la pratica regolare del volontariato, o del prezzo scontato, solitamente mette in pace chi fatica ad immedesimarsi con il comportamento commerciale, portandolo poi ad affrontare con disinvoltura le sessioni a pagamento e a comunicare il proprio lavoro per cercare nuovi clienti.
In fondo, se organizziamo la nostra settimana di lavoro (o il nostro mese) dando la possibilità di fruire dei nostri servizi a chi non ha la disponibilità economica, può soddisfare il nostro bisogno di metterci a disposizione svincolati dalla richiesta economica. E il tempo che rimane potrà essere dedicato a prestazioni ricompensate adeguatamente a far sì che il nostro sostentamento sia garantito.
Ecco che sarà più agevole comunicare il nostro lavoro: sapendo che ci sarà posto anche per chi non può permettersi di pagare, solitamente ci si trova nella condizione di veicolare con maggior disinvoltura il proprio lavoro, informando contemporaneamente che si presta opera gratuita (o a prezzi ridotti) a chi ne esprimesse la richiesta, unitamente ai servizi a tariffa piena, indicando giorni ed orari delle due tipologie di prestazione.

Più vendiamo, più aiutiamo

E se arrivati a questo punto mi permettete di mescolare provocatoriamente tutti gli argomenti toccati finora, posso aggiungere che siamo arrivati in questo modo ad eserciate la Vendita Felice, felici di poterci metterci a disposizione di sempre più persone.
Perché, non dimentichiamolo, per noi, ‘vendere tante gomme‘, equivale erogare tanti trattamenti (sessioni, consulenze…). E questo significa poter aiutare tante persone, esserci presi cura di loro, aver dedicato il nostro tempo, la nostra passione, il nostro rispetto e le cose che abbiamo imparato per soddisfare un loro bisogno.
Ecco che allora ‘vendere’ equivale ad ‘aiutare’. E perché mai non dovremmo raccontare a tutto il mondo che siamo disposti ad occuparci degli altri e dei loro bisogni? Perchè dovremmo avere delle riserve nel proporre il nostro lavoro, la nostra attenzione e le nostre competenze che sono state messe a punto col cuore e l’impegno?

Ehm…

…forse stai pensando che qualche sessione di counseling (o di shiatsu, o di naturopatia o di…) non sono da comparare a quattro gomme? Vero e Falso.
Vero perché le due cose rispondono a due bisogni diversi. Falso perché rispondono entrambi comunque ad un bisogno.

Vuoi la prova? Prova a regalare 4 gomme a una persona che non abbia l’auto e col mal di schiena.
E una seduta di shiatsu a chi ha bucato ed è in ritardo!

 

Buon lavoro e Vendita Felice a tutti!

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