Lavorare di più: una cosa che funziona e una che no.

Poco tempo fa stavo cercando un’estetista. Non volevo un centro con mille operatrici, cercavo un centro più piccolo con una o due persone al massimo, orientate alla qualità. Pulito, bello, luminoso, curato.

Magari di una libera professionista come lo sono io. Non sono un’appassionata di centri estetici (preferisco le SPA) ma dovendo scegliere preferisco rivolgermi  e far lavorare di più chi è bravo ed è “sulla mia stessa barca”.

Dopo qualche ricerca, il mio desiderio è stato soddisfatto. Centro trovato. Trattamento perfetto. Titolare capace, competente, gentile, carina. Insomma ero soddisfatta di essermi affidata a lei e di aver pagato a lei il trattamento.

Ovviamente però il mio occhio è caduto sulle attività di marketing e di promozione in corso e in particolare su due: una non ben strutturata e quindi poco utile a lavorare di più, l’altra abbastanza ben pensata e quindi utile a lavorare di più.

Lavorare di più: questo non funziona.

Lo sconto di 5 euro.

R. (l’estitista) promuove ogni mese un trattamento diverso, preso dal sul lungo listino (anche qui, forse sarebbe meglio optare per una specializzazione, ma questo è un altro discorso.)

Questo mese era in offerta un trattamento viso Ayurveda a 40€ anzichè 45€.

Secondo te un’offerta del genere può funzionare bene? No, e ti spiego perchè.

Se io, ipotizziamo, fossi una cliente abituale e avessi già deciso di provare questo trattamento approfitterei del prezzo di 40€ anche se non avessi problemi a pagarne 45€. (Avevo già deciso di farlo quindi avevo messo in conto di spendere 45€). Quindi succeede che R. incasa 5€ in meno di quelle che avrebbe incassato da me e io – cliente – imparo ad aspettare prima di selezionare il trattamento perchè magari “il mese prossimo lo mette in offerta”.

Se invece io – cliente – non fossi  così interessata a questo trattamento, ritenendolo bello e utile ma in questo momento non essenziale o non alla portata delle mie “tasche”, non cambierei la mia intenzione di acquisto neanche con uno sconto di 5€. Quindi, non lo sceglierei.

Questo sconto è, perciò, poco utile al fine di di lavorare di più e acquisire nuovi clienti.

Come si dovrebbe fare? Di come gestire le promozioni, parliamo nel corso START, magari ci dedicherò un post, nel frattempo sappi che lo sconto, se decidi di farlo, deve avere un obiettivo preciso e deve avere senso sia per te e per il cliente (quindi 5€ servono a nulla) ma non deve “cannibalizzare”  ciò che offri e che i clienti/riceventi avrebbero comunque acquistato.

Spesso ha più senso un bonus al posto che uno sconto. Il bonus è un incentivo che permette a te di non abbassare il prezzo del tuo trattamento e con esso il valore percepito da parte del cliente/ricevente, ti permette di lavorare di più con lo stesso cliente/ricevente che è felice di farlo perchè ha un vantaggio (il bonus, appunto).

Lavorare di più: questo può funzionare.

Tenersi in contatto in maniera costante e strutturata.

R. al termine del trattamento e poco prima del pagamento mi ha chiesto se volessi essere aggiornata tramite whatsup circa le promozioni mensili.

Fermo restando che non ho compilato alcun modulo inerente la legge sulla privacy per aver lasciato il mio nr. di telefono (cosa che non va bene!) ho comunque apprezzato che R. si fosse ingegnata per raggiungere singolarmente ogni persona che lo desiderasse per far conoscere le sue novità mensili. Whatsup non è il metodo che preferisco per questo tipo di comunicazion ma se per lei funziona fa bene a sfruttarlo.

Quindi, per lavorare di più, sì alla comunicazione costante con la clientela/i riceventi. Io personalmente lo faccio attraverso una newsletter meno invadente e sicuramente più ricca di contenuti rispetto ad un messaggio whatsup. Ma ciò che funziona per me non è detto funzioni per te.

Rimane comunque importante archiviare bene i contatti, creare un database e periodicamente tenersi in contatto con i riceventi (nuovi, vecchi, potenziali).

Per lavorare di più, la comunicazione non dovrebbe essere solo di vendita o promozionale ma dovrebbe alternare momenti di promozione/vendita a momenti in cui si forniscono, a chi ci legge, informazioni utili per il suo benessere e inerenti al nostro lavoro. In questo modo veniamo pian piano percepiti come punti di riferimento o, almeno, come persone sempre competenti, aggiornate e attente agli altri. Che è il modo migliore di presentarsi, senza vendere e vendersi.

 

 

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